８月12日から８月24日までに開催いたしました、2027年３月期第１四半期決算説明ウェビナーにおいて参加者から頂いたご質問とその回答についてお知らせいたします。

2027年３月期第１四半期 決算説明資料
https://contents.xj-storage.jp/xcontents/AS08903/cfd38328/7758/48c1/a28e/ca42097a513e/140120260812518078.pdf

• ◼︎業績に関する質問

  Ｑ１：２Ｑも20%成長は維持できそうでしょうか。

  Ａ：１Ｑは前年同期比で売上高＋21.7%、営業利益＋38.2%となりました。２Ｑについて、現時点で20%成長を断言することはできません。ただし、足元の販売状況は堅調であり、中間決算時点での20%成長は社内目標として取り組んでいるところです。また、集客状況も好調であり、当社において例年ピークとなる５月の集客数が過去最高を記録したほか、７月の自社メディアへの来訪者数も過去最高水準となっています。集客数は不動産売買における重要な先行指標の一つであると考えており、その点では期待が持てる状況と考えています。

  Ｑ２：今期（27/３期）の業績が未達になるとしたら、どのような要因が考えられますか。

  Ａ：最も大きな影響を与える要因として社内で認識しているのは、株式市場の変動による資産効果です。銀行金利の上昇よりも、こちらの影響のほうが大きいと考えています。当社の主たる顧客層には株式投資をされている方が多く、市場が大きく下落して資産が減少した場合には、購入を控える動きが生じます。過去の金融危機のような事態が生じた場合には相応の影響を受けると想定しています。一方で、当社の住宅用不動産は紹介・リピート顧客に支えられており、富裕層のお客様は市場の上下局面を問わず一定数が購入されるため、相対的な抵抗力はあると認識しています。また、人材面も課題として認識していますが、全員が一斉に離職して営業機能が停止するといったリスクは、現時点では想定していません。

  Ｑ３：１Ｑの進捗が好調で確定在庫も多いなか、年度後半にかけて最も注力する事項は土地仕入の加速でしょうか。

  Ａ：ご指摘のとおりです。住宅用不動産の場合、期の前半に仕入れた案件が期中に販売まで完了するため、当期の売上に計上できる仕入契約の期限は概ね９月から10月までとなり、この時期までの仕入が主要な取り組み事項となります。なお、今期販売分につきましては仕入・販売ともに順調に進んでおり、売上達成に必要な在庫は既に確保できています。12月以降につきましては、来期（28/３期）に向けた仕入が中心となります。来期は第２次中期経営計画の最終年度であり必達目標と位置づけているため、来期に向けた仕入の加速は必須となります。その仕入を実現する手段として「目利きAI」の活用もございますが、最終的には営業組織における「人」が重要です。営業担当者の教育とリーダー職の採用による組織づくりが、中長期および足元の双方において最重要課題であると考えています。

• ◼︎事業に関する質問

  Ｑ４：紹介・リピート率32.9%の分母は当該期間の成約顧客数という理解でよいでしょうか。実数および紹介とリピートの内訳を教えてください。

  Ａ：分母は成約顧客数で相違ありませんが実数および内訳につきましては、非開示とさせていただきます。参考として、開示済みの数値から概算していただくことは可能です。販売平均額は１物件あたり1.7億円（主に住宅用）であり、収益用不動産（STRIPES）は全体の20〜30%程度、仲介手数料等は売上全体の５〜７%程度と開示しています。ここから住宅用物件の販売金額の規模を推計いただければ、おおよその販売件数をご推察いただけるかと存じます。なお、当社物件における自社付けの比率は、好調な時期で70%強、通常時で60%程度です。

  Ｑ５：AI活用による仕入精度向上とありますが、自社サービスでしょうか、他社サービスでしょうか。

  Ａ：不動産の相場算定は難易度が高く、特に土地・戸建てについては個別要因が大きいことに加え、一般に流通している販売価格データは、実際の成約価格データとは性質が異なります。
  当社は創業以来20年分の成約データを保有しており、この成約データと一般的に流通しているデータを読み込ませ、東京エリアに特化した価格査定エンジン「目利きAI」を自社で開発しました。過去20年間にわたる実際の成約価格（決定価格データ）をマッピングしているため、仕入判断の精度とスピードが飛躍的に向上し、経験の浅い若手営業社員であっても、適正な価格での仕入判断が可能となり、相場感を組織全体の共有知として活用できる体制を構築しています。

  Ｑ６：富裕層のお客様が周囲の方に貴社を紹介されるのは、どのような背景によるものでしょうか。

  Ａ：株式等の場合、紹介の背景は金銭的な利益が中心となりやすい側面があります。一方で不動産は、希望の立地で購入できた、掘り出し物であった、デザインや見映えが良いなど、価値の表現が多角的であるという違いがあると考えています。「良い家が買えたので遊びに来てください」といったコミュニケーションが成り立つ点は大きいと考えています。また、不動産は実物資産であり、購入の判断軸がご本人にあるため、他人に紹介する際の心理的負担が株式等と比較して小さいという面も影響していると考えられます。実際に多いのは、「ランディックスで良い物件を購入できた」という顧客体験に基づくご紹介です。不動産会社は数が多く、１件ずつ問い合わせる負担が大きいため、信頼できる会社や担当者を人づてに尋ねるという行動が、特に富裕層のコミュニティでは一般的です。加えて、協力業者様から「ランディックスに良い土地があるので、建築は当社で」という形でご紹介いただくケースもございます。

  Ｑ７：収益用不動産（STRIPES）の売れ行きが良いようですが、３Ｑ以降に計上される物件の確保は進んでいますか。

  Ａ：進んでいます。収益用不動産は建築期間を要するため、足元で仕入れた案件は29/３期以降の計上となります。今期の３Ｑ以降に計上する物件につきましても既に確保できている状況です。なお、建築資材につきましては、数ヶ月前に業界全体への影響が懸念された時期もありましたが、現状では一部の納期遅れが生じる程度に留まっており、物件が完成せず業績に影響を与えるといった事態は発生していません。

  Ｑ８：最近自社サイトにマンション売却に関する情報が掲載されるようになりましたが、仲介を基盤とした売上と理解してよいでしょうか。

  Ａ：ご注目いただきありがとうございます。マンション事業につきましても本格的に取り組んでいく方針であり、仲介および売買の両面で展開していく考えですが、当面の主軸は仲介となります。自社で在庫を保有するよりリスクが小さく、組織体制の構築とノウハウの蓄積を優先すべきと判断しているためです。当社で戸建てを購入されるお客様の中には、既にマンションを所有されており、買い替えのために売却をご希望される方が多くいらっしゃいます。この領域を拡大し、将来的には買取再販等も含めて推進していきたいと考えています。

  Ｑ９：戸建住宅を分譲せずファンド化し、運用後に機関投資家へ売却することは考えていますか。

  Ａ：外部の金融機関等からバルク販売のご提案をいただく機会はあり、検討を行った経緯はございます。ただし現時点におきましては、１品ずつエンドユーザーであるお客様に販売するほうが高い利益率を確保できるため、個別販売を継続する方針です。事業規模拡大の過程において、バルク販売がパイプラインの安定化に寄与し得る可能性は認識していますが、現段階においては本格導入する予定はありません。

  Ｑ10：富裕層の別荘ニーズをどの程度感じていますか。

  Ａ：同業他社におきましても好調に推移していると認識しています。当社代表の岡田からも、富裕層のお客様との対話において別荘が話題にのぼる機会が増加していると聞いています。インフレ環境下において富裕層へ資産が集まる傾向が続くなか、別荘ニーズは高まっていると見ています。加えて、別荘の中古市場（セカンダリーマーケット）が形成されてきたことも需要を支える要因であると考えています。

  Ｑ11：サードプレイス事業（シェアリング別荘）の進捗はいかがですか。

  Ａ：反響およびお問い合わせは継続して獲得できており、今期中の販売完了を見込んでいます。なお、グループ全体の業績に与える規模感としては限定的であり、業績達成を左右する位置づけではございませんが、将来の柱として引き続き育てていく事業と位置づけています。現在、第２号案件のTHE THIRD PLACE tatéyama（千葉県館山市坂田）については既に竣工しており、第１号案件THE THIRD PLACE Mt.Fuji（山梨県富士河口湖町）と合わせて２物件を販売活動中です。

  Ｑ12：城南エリア外の展開に関する開示がありましたが、既存の城南エリアは市場として頭打ちなのでしょうか。

  Ａ：頭打ちではございません。城南エリアにおける当社の不動産販売は、前期通期で193.0億円、今期１Ｑで70.2億円（前年同期比＋46.0%）と大幅に伸長しています。感覚値といたしましても深掘りの余地が十分にあり、売上高500億円規模まではエリアを拡大せずとも城南エリア内のみで到達可能と考えています。城南エリア外に着手している理由は、その先にある売上高1,000億円を目指すにあたり、数年後を見据えて早期に種まきを行う必要があるためです。現在ターゲットとしているエリアは文京区・杉並区・中野区・豊島区であり、既存店舗からアプローチが可能かつ富裕層のお客様が多く居住されている地域です。１Ｑにおける城南エリアを除く23区の売上高は4.3億円（前年同期比▲69.7%）と一時的に減少していますが、通期ベースでは前年同期比プラスを確保できる見通しです。

• ◼︎組織・人材に関する質問

  Ｑ13：人材の採用・定着状況に問題はありませんか。不足していないでしょうか。

  Ａ：社員数は現在117名であり、一時は120名台後半まで増加していましたが、前期に一部退職が発生し減少いたしました。上場以降、給与体系の変更（評価給・基本給重視への刷新）をはじめとする組織体制の整備を進めており、構造改革として適切な施策と考えていますが、退職に繋がった側面がございます。足元におきましては、生産性の高い営業担当者が残留しているため、１人当たり営業利益は前年同期比で伸びており、直近の業績に直接的なマイナス影響を与えるものではありません。一方で、数年先を見据えますと、現場を牽引するリーダー層や中堅層の育成が組織拡大の鍵となります。この層の採用と育成につきましては、当社の最重要課題の一つとして認識しています。また、従来は早期配属を行っていた新卒社員について、今期より一括教育部門での育成期間を設ける運用に変更いたしました。宅地建物取引士の資格取得や企業理念の理解を含め、丁寧に育成する方針へ転換しており、今期入社の新卒社員の定着率は良好に推移しています。

• ◼︎IR戦略に関する質問

  Ｑ14：株主優待について、他社ではデジタルギフト券への交換が可能でした。コスト面で問題がなければ導入を検討していただけないでしょうか。

  Ａ：ご提案いただきありがとうございます。確認のうえ、対応可能であれば前向きに検討させていただきます。
  （※本件につきましてはウェビナー開催中に別の参加者様より「既に株主優待ポータルサイト経由で一部デジタルギフト券への交換が可能となっている」旨のご指摘をいただき、その場で事実確認を行いました。ご案内が不十分であり失礼いたしました。今後、株主優待のご案内資料等において、交換可能である旨を明瞭に記載いたします。）

  Ｑ15：株式の出来高を増やすための対策を教えてください。より多くの個人投資家に認知されるべきだと考えています。

  Ａ：ご指摘の通りと真摯に受け止めています。板の状況を日々確認しておりますが、値幅が飛びやすく、一定の株数を購入しようとすると株価に影響を与えてしまうため、投資しづらい環境にあると認識しています。対策につきましては、流通株式比率の改善が基本になると考えています。株価水準を踏まえた株式分割や、将来的な上位市場（プライム市場）への移行を見据えた代表者による株式売り出しなどが選択肢となります。代表者による売り出しは一見ネガティブに捉えられる側面もございますが、流通株式比率35%や流通株式時価総額100億円といった基準を計画的に達成するための施策であることを丁寧にご説明した上で進めてまいりたいと考えています。流通株式が増加することで売買が活発化し、出来高の増加に繋がります。機関投資家様からも「日々の出来高が一定水準を超えれば投資対象としたい」という声を頂戴しています。併せて、認知度向上に向けた地道なIR活動を継続してまいります。本ウェビナーの開催もその一環です。

  Ｑ16：年20%の成長では物足りないという市場の声もあります。目標PER15倍はハードルが高い印象ですが、達成に向けた考えをお聞かせください。

  Ａ：年20%の成長を継続できる企業は限られており、業績が不安定とされる不動産業界において年20％成長を安定的に達成し続けている点については評価いただきたいと考えている側面もございます。一方で、自己資本比率が40%台にあることから、よりリスクを取って成長スピードを加速すべきというご意見が存在することも理解しています。しかし、過去の景気後退局面において過度なリスク追求により行き詰まった同業他社の事例を踏まえ、当社としては20%成長を確実に維持しつつ財務健全性を損なわないという経営判断を行っています。現在のPERは６倍台にとどまっています。不動産セクター全体の傾向として、翌期以降のEPS成長が株価に織り込まれにくいという背景が存在します。業界平均のPERは８〜９倍程度が一つの基準と認識していますが、まずは10〜12倍への適正化を目指し、最終目標であるPER15倍の実現に向けて着実に実績を積み重ねてまいります。

• ◼︎外部環境・リスクに関する質問

  Ｑ17：金利上昇による事業への影響をどのように捉えていますか。

  Ａ：会社側（調達金利）と顧客側（住宅ローン）の２つの側面から捉えています。会社側におきましては、物件仕入時における金融機関からの借入金利負担が、営業利益と経常利益の差額（営業外費用）として表れます。５年ほど前は0.7%程度でしたが、現在は1.0〜1.1%程度まで上昇しています。全体比率としては極めて大きい変化ではありませんが、支払金額としては増加しており、金利上昇の影響を明確に認識しています。ただし、本影響は期初計画に織り込み済みであり、業績目標の達成を脅かすものではありません。顧客側（住宅ローン金利）におきましては、懸念されるほどのマイナス影響は生じていません。かつては0.3%台の変動金利も存在いたしましたが、現在は1.0〜1.2%程度と認識しています。この水準であっても依然として低金利であり、フルローンによる融資実行も順調に行われています。「金利上昇を理由に購入を見送る」というお客様のお声は、現時点で当社には届いていません。むしろ、インフレ進行や建築費高騰の見通しから、「価格や金利がさらに上昇する前に購入すべき」と判断されるお客様が多い印象を受けています。

  Ｑ18：一般的な不動産業者と比較して、現金（キャッシュ）で購入されるお客様が多いため金利上昇の影響が小さい、という理解でよろしいでしょうか。

  Ａ：当社のお客様が特別にキャッシュ購入へ偏っているという事実はございません。自己資金に余裕のあるお客様は多くいらっしゃいますが、属性や所得面で金融機関から優遇条件での融資を受けられる方が多いため、１%程度の金利水準であればフルローンを活用したいとお考えになるお客様が主流です。選択肢としてキャッシュ購入が可能な顧客層ではございますが、実態としてはローン利用が多くを占めています。

  Ｑ19：インフレの進行が顧客の購入意欲を刺激している側面はありますか。

  Ａ：その傾向は確実に存在すると考えています。今後の不動産価格が上昇基調を辿ると予想されるお客様が多く、各種メディアにおきましても建築費高騰に伴う駆け込み需要が報じられています。価格上昇によって見送る層が存在する一方で、「上昇する前の早期購入」を決断されるお客様も多く見受けられます。

  Ｑ20：金利上昇に伴い不動産投資が手控えられるとの見方もありますが、貴社の収益用不動産（STRIPES）への引き合いに変化はありますか。

  Ａ：現時点において、引き合いが弱まっているという感触はございません。小規模な個人向け投資物件におきましては金利上昇の影響が相対的に大きいと推測されますが、当社が開発・販売する８億円から10億円規模の物件につきましては、単なる利回りやキャッシュフロー獲得だけでなく、相続税対策や資産ポートフォリオの組み換え等を目的として購入されます。資力に余裕のある富裕層におきましては、インフレ耐性を備えた現物資産としての不動産を評価する動機のほうが強く働いていると認識しています。

  Ｑ21：マンションの坪単価に調整の兆しが見えるなか、戸建てからマンションへ需要が回帰するリスクをどのように分析していますか。

  Ａ：都内新築マンションの坪単価が高止まりし、在庫が増加している旨の報道は把握していますが、これは、過熱していた価格帯に一部調整が入ったものであり、戸建て市場へ直接的な悪影響を与えるものではないと分析しています。戸建て物件におきましてはマンションほどの急激な価格高騰が生じていないため、お客様から見て相対的な割安感を感じていただきやすい環境にあります。さらに、マンションは資産価値に占める建物比率が大きく土地持分が小さいのに対し、戸建ては土地価値が大部分を占めます。都内マンションにおいては100平米前後で２億円に達する事例も珍しくありませんが、同等のご資金を城南エリアの戸建て（土地取得＋注文住宅）に投入することで、非常に質の高い住まいを実現可能です。実物資産としての土地所有を重視し、戸建てを選択されるお客様は着実に増加していると実感しています。