５月13日から５月23日までに開催いたしました、2026年３月期通期決算説明ウェビナーにおいて参加者から頂いたご質問とその回答についてお知らせいたします。

2026年３月期通期 決算説明資料
https://contents.xj-storage.jp/xcontents/AS08903/a3269eb8/7173/459a/9f42/6053f53c5691/140120260512525175.pdf

• ◼︎業績に関する質問

  Ｑ１：27/３期の業績予想は保守的すぎないでしょうか。もっと高い目線を持てるのではないかと考えています。

  Ａ：上振れの余地はありますが、第１次中期経営計画の最終年度における未達という苦い経験を踏まえ、当社としては「公表した計画を必ずやり遂げる」という市場への信頼を最優先としています。業績予想は確実に達成できる水準で堅実に設定しており、上振れした場合は嬉しいサプライズとして受け止めていただければ幸いです。

  Ｑ２：段階損益（営業利益から経常利益）において、下に行くほど弱含みになっている理由は何でしょうか。在庫の質などに問題があるのでしょうか。

  Ａ：在庫の質の問題ではなく、主に金利負担の増加が要因です。仕入れ拡大に伴う銀行からの借入金利息が増加し、経常利益以下の段階での重荷となっています。金利上昇前は営業利益と経常利益の差が0.6～0.7%程度でしたが、直近では約１%程度を見込んでいます。

  Ｑ３：26/３月期の４Qに売上が集中しているように見えますが、これは意図的な調整によるものでしょうか。また、今期（27/３期）の１Qも同様に調整を行う予定はありますか。

  Ａ：現状、調整する予定はありません。26/３期の３Q・４Qは、27/３期以降の持続的な成長に向けた布石として、一部物件の引き渡し時期を調整いたしましたが、27/３期の１Qにおいては、前半戦からしっかりとエンジンをかけて業績を作っていく方針です。

  Ｑ４：今期（27/３期）の１Qの売上目標と足元の着地見通しについて教えてください。

  Ａ：具体的な数値の公表は控えさせていただきますが、現時点での進捗状況からは、前年同期比20%の成長は問題なく達成できる水準であると認識しています。仕入れ・販売の両面で既に相当量の在庫（確定在庫）を確保できており、好スタートを切れる見通しです。

  Ｑ５：収益用不動産（STRIPES）は、今期（27/３期）のいつ頃に売上計上される予定でしょうか。

  Ａ：上半期に一定量を計上する見込みです。なお、当事業は全体の売上構成比30%を上限とするという基本方針の範囲内で運営していきます。

  Ｑ６：収益用不動産（STRIPES）において、竣工前販売率が低下しているように見受けられますが、販売面での問題はないでしょうか。

  Ａ：販売力の低下ではなく、「自社で賃貸付け（満室稼働）を完了させてから売却する」という戦略的判断によるものです。収益用不動産としての価値を高めてから販売するスタイルに変更したためであり、品質と利幅を重視した意図的な取り組みです。

  Ｑ７：サードプレイス事業（シェアリング別荘）は、今期（27/３期）どの程度の売上を見込んでいますか。

  Ａ：今期は本格的に売上貢献してくる見込みです。グループ連結への組み入れも含め、業績への貢献度を確実に高めていきたいと考えています。

  Ｑ８：土地の平均在庫保有期間（4.9ヶ月）が長期化しているリスクはありませんか。

  Ａ：4.9ヶ月という水準は、当社の事業特性上、十分に安全水準の範囲内です。一部物件で工期の遅延が生じておりますが、これらは通期業績予想に織り込み済みです。急いで安値で売却するよりも、適正価格で丁寧に販売する方が、中長期的な企業価値向上につながると考えています。

  Ｑ９：今期（27/３期）の仕入計画において、すでに８割が完了しているとのことですが、残り２割の仕入方針と現在の販売見通しを教えてください。

  Ａ：残りの仕入につきましても、引き続き城南エリアを中心に行っていく予定です。販売面に関しては、自社メディア等による集客が好調であり、既存在庫の消化は計画通りに進む見通しです。

  Ｑ10：現在の市場環境における在庫リスクをどのように評価していますか。

  Ａ：当社の在庫は土地・建物が中心であり、急激な価格変動リスクは低いと考えています。都心富裕層向けの高付加価値物件の需要が底堅く、他社と比較してもリスクは小さいと認識しています。

  Ｑ11：城南エリア外での販売（前期比▲27.9%）の伸び悩みについて、今後の成長におけるリスクをどのように見ていますか。

  Ａ：中期経営計画における成長目標は、城南エリア内だけでも十分に達成可能な市場規模であると試算しています。エリア外への拡大は追加的な成長機会と位置づけており、無理な拡大はいたしません。城南エリアへのドミナント戦略を維持していく方針です。

• ■事業に関する質問

  Ｑ12：インサイドセールスとはどのような組織でしょうか。また、具体的にどのような導入効果がありましたか。

  Ａ：電話、メール、オンライン等を活用し、非対面で顧客との初期接点を創出する内勤の専門営業組織です。26/３期に本格立ち上げを行い、顧客とのコンタクト率は従来水準から60～70%へ大幅に改善しました。インサイドセールスがアポイント取得を担い、フィールドセールスが対面商談・成約に集中するという分業体制を構築したことで、成約率（CVR）の向上に大きく貢献しています。

  Ｑ13：「目利きAI」バージョン2の具体的な活用効果について教えてください。

  Ａ：物件の査定および仕入プロセスを大幅に効率化する当社のコアDXツールです。インターネット上の販売価格ではなく、過去20年間にわたる実際の成約価格（決定価格データ）をマッピングしているため、仕入判断の精度とスピードが飛躍的に向上しました。経験の浅い若手営業社員でも、適正な仕入価格や販売着地価格の算定ができる点が大きな強みとなっています。

  Ｑ14：リンネ株式会社の現在の売上規模と、具体的な事業内容について教えてください。

  Ａ：グループ全体の連結売上に占める比率は、現在5%未満に留まっています。同社はマンション事業の拡大機能を担うM&Aとして取得しており、現在はグループ全体のマンション事業やDX推進を担っています。現段階での事業規模は小さいですが、中長期的な成長エンジンの一つとして育成していく方針です。

  Ｑ15：既存事業とのクロスセルを目的とした、賃貸管理業務への進出（取り込み）の予定はありますか。

  Ａ：非常に強い関心を持っています。都心富裕層向け物件のバリューチェーンを縦に伸ばす観点から、賃貸管理業務への進出は中長期的な選択肢の一つです。時期や具体的な展開形態は現時点で未定ですが、積極的に検討を進めています。

  Ｑ16：28/３期（第２次中期経営計画最終年度）に向けた、仕入れの継続や新規事業の拡大方針について教えてください。

  Ａ：仕入については、引き続き城南エリアを中心に「目利きAI」を活用して質の高い案件を継続的に確保してまいります。新規事業に関しましては、グループの相乗効果を活かしながら隣接領域への展開を検討しています。中計目標（売上高350億円、経常利益率10%以上）の達成に向けた蓋然性は非常に高いと考えています。

• ■組織・人材に関する質問

  Ｑ17：コンサルタント数（営業人員）が前期比で減少していますが、業績への影響と今後の採用・育成見通しについて教えてください。

  Ａ：営業人員減少の主な要因は２点あります。１点目は、組織強化の観点から給与体系を「歩合制中心」から「基本給重視」へと刷新したことに伴い、売上が伸び悩んでいる営業社員を中心に退職者が増加したこと、２点目は採用と育成サイクルの端境期が重なったことです。
  業績への影響につきましては、１人当たり営業利益が順調に伸びているため、短期的には大きな影響はないと見ています。今期（27/３期）も厳選採用した新卒社員８名が入社しました。中長期的には営業人員の拡大が成長の鍵となるため、３〜４年目の若手社員が大きく売上を伸ばせる環境（早期戦力化）を仕組みとして構築し、継続的な採用・育成に注力していきます。

  Ｑ18：第２次中期経営計画を確実に達成していく上で、現在の社内における最大の課題は何でしょうか。

  Ａ：人材育成の仕組み化と、現場を牽引するミドルマネジメント層（管理職）の育成・強化が最大の課題であると認識しています。今期も継続してこの課題に取り組んでいます。

  Ｑ19：営業部門の再編など企業体制の変更は考えていますか。

  Ａ：組織構造（体制）の変更はあくまで手段であり、目的は生産性向上です。当社としては、優秀な人材を採用し、現場で早期に活躍できるよう育成・定着させることが、競争力の源泉であると考えています。

• ■IR戦略に関する質問

  Ｑ20：株価低迷の原因と、具体的なIRの改善策を教えてください。

  Ａ：経常利益の伸び率が市場の期待を一時的に下回ったこと（前期比での利益率低下）や、市場全体の資金シフトが主因であると認識していますが、当社の業績の開示方法や内容に起因する部分も大きいと真摯に受け止めています。
  具体的なIR改善策としては、①決算説明会等の年間開催回数を業界最多水準で継続し対話を増やすこと、②各種メディアや雑誌への積極的な露出アプローチ、③Yahoo!ファイナンス掲示板等での個人投資家への直接発信、④機関投資家向け個別面談（ロードショー）の実施により、株価の改善に努めていきたいと考えています。

  Ｑ21：目標としているPER15倍の達成時期と、道筋を教えてください。

  Ａ：第２次中期経営計画の最終年度である28/３期を、PER15倍達成の時期として掲げています。今期（27/３期）は、PER10倍程度への到達を目線としています。道筋としては、業績を着実に積み上げるとともに、IRの量と質を圧倒的に高めることで、目標PER15倍への適正化を図ります。

  Ｑ22：Yahoo!ファイナンスの掲示板等において、松村取締役ご本人が直接書き込みを行っているというのは事実でしょうか。

  Ａ：はい、直接投稿を行っています。個人投資家との対話を大切にしており、オープンなプラットフォームを通じた情報発信についても、重要なIR活動の一環であると考えています。

  Ｑ23：著名な優待投資家などを活用した、PR活動は検討していますか。

  Ａ：ぜひ実施したいと考えています。影響力のあるインフルエンサーや投資家の皆様に、当社の株主還元（配当・優待）を実際に体験していただき、発信していただけるようなPR活動は、非常に効果的なIRであるため、前向きに検討します。

  Ｑ24：今後の株式分割の具体的な検討タイミングについて教えてください。

  Ａ：株価が3,500円から4,000円台に定着した段階が、具体的な株式分割の検討タイミングの目安であると考えています。個人投資家がより投資しやすい価格帯に引き下げることで、流動性の向上と投資家層の拡大を図ります。

  Ｑ25：株主優待を廃止して配当（インカムゲイン）に全振りするような方針変更の予定はありますか。

  Ａ：現段階で優待を廃止する予定はありません。株主優待は、個人投資家の皆様に当社を身近に感じていただける重要な還元手段であると考えています。累進配当の継続とともに、優待制度も維持していく方針です。

  Ｑ26：従業員持株会・役員持株会は組成されていますか。

  Ａ：はい、持株会は両方とも組成されています。役職員が株主と同じ目線を持って会社の成長を共に享受できる体制を整えています。

  Ｑ27：東京証券取引所（JPX）が選定する各種アワードの採用を目指していますか。

  Ａ：目指しています。各種アワードへの採用は、当社のIR活動の質や透明性を示す重要な指標となります。継続的なIR活動の充実とともに、将来的な採用に向けて取り組んでいきます。

  Ｑ28：説明会の開催回数が非常に多いですが、ギネス世界記録等への申請を検討されてはいかがでしょうか。

  Ａ：大変ユニークで前向きなご提案をいただき、ありがとうございます。ギネス申請の是非はともかくとして、それだけ多くの説明会を重ねているという実績は、投資家の皆様に対して真摯に向き合うという当社の姿勢の表れであると自負しています。今後の検討課題とさせていただきます。

• ■外部環境・リスクに関する質問

  Ｑ29：原材料（建築資材・ナフサ等）の不足や高騰による、業績への影響について教えてください。土地売買が中心のビジネスモデルにおいて影響は限定的でしょうか。

  Ａ：一部物件で工期の遅延が生じておりますが、事業の進捗に致命的な影響を与えるものではなく、業績予想にはこれらの影響を織り込み済みです。当社のビジネスモデルは土地の売買が中心であるため、建設会社と比較して、建材コスト高騰による直接的な影響は限定的です。

  Ｑ30：過去の「コロナ禍」の影響と、足元の「ナフサ不足」の影響では、どちらが事業にとって深刻でしょうか。

  Ａ：過去のコロナ禍の方が深刻でした。コロナ禍では、対面での営業活動や現地への物件案内等が全面的に制限され、成約プロセス全体がストップするリスクがありました。一方で、足元の資材不足は、工期の遅延という調整可能な範囲の影響に留まっており、営業活動自体は問題なく継続できているため、質的に全く異なります。

  Ｑ31：金利上昇（国債利回りの上昇）が進むなか、富裕層における収益用不動産への投資意欲に与える影響はありますか。

  Ａ：都心富裕層の収益用不動産投資は、単純な債券利回りとの比較だけで行われているわけではありません。①資産のレバレッジ効果、②減価償却の活用による節税、③将来の相続税対策における不動産評価額の圧縮、という複合的なメリット（動機）に基づいています。したがって、国債利回りが多少上昇したとしても、城南エリアの現物資産が持つ優位性は損なわれず、足元の成約実績も非常に好調を維持しています。

  Ｑ32：足元の城南エリア・高額帯物件の実際の販売状況はいかがでしょうか。

  Ａ：好調に推移しています。インサイドセールスの効果により、城南エリアの富裕層向け高額帯物件につきましても、順調に進んでいます。

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